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推銷失敗的十大原因

作者:凱之杰人氣:-發表時間:2018-09-11 17:35:33

  銷是建立在高素質高水平的基礎之上。加強推銷員的專業素質培訓是提高信心的保證。三信息交流不對稱:推銷員是靠嘴吃飯的職業有一部分推銷員口才很不錯,打開話匣子以后口若懸河不停頓滔滔不絕如江水,根本不給客戶喘息的機會更沒有提問的機會絕沒有插話的機會,自己講完了如釋重負感覺很好,客戶說話了我很忙以后再說吧需要的時候給你聯系,推銷員還沒有緩過神來客戶走了。推銷不是唱獨角戲客戶也不是聽眾,拜訪客戶要以客戶為中心一切話題都圍繞客戶關心的問題,雙向交流真誠溝通推銷員要弄清楚客戶的真實意圖,最適合的方案組織最精煉語言解釋客戶的問題,有效的溝通必須形成良好的互動,推銷員不要忘記不是你說服客戶,而是客戶自己做出明智的選擇,誰也不愿意敗在別人手下成為別人的戰利品,你愿  

  意被別人說服嗎?推銷員提出有利與店鋪的方案利用策略促使客戶下決定。四針對性不強:回答客戶提出的問題針對性不強不能夠緊扣主題,很多推銷員回答客戶的問題閃爍其詞,顧左右而言他讓客戶覺得很不實在,總有讓人不放心的感覺?;卮鷂侍獠蛔既吩蛑皇峭葡崩斫馕侍餑芰η啡?,之二是語言表達能力不強,之三是專業水平有待提高,之四就是自信心不強,綜合原因是職業素養還不夠,推銷員必須總結梳理從事推銷以來,所有成功的方案與話術及解決問題的最好方法,以便遇到相同類似的問題可以巧妙回答從容應對彰顯實力。?

  五死纏濫打:客戶沒有明確表態是做還是不做,推銷員為了盡快搞定客戶開始強勁的攻勢,早上客戶上班他上班客戶下班他也下班,天天去磨蹭日日去催促,一會用政策截止時間催一會用陪送贈品促,商人重利益沒有錯但是你不能給客戶帶來新思路新方法,客戶接受你的品牌是客戶拖著你走,是客戶在幫助你幫助你的公司幫助你的品牌,不是你給客戶帶來新得利潤增長點,你也不能幫助店鋪快速發展。你的品牌是又給客戶背上新得包袱。死纏濫打會導致應該合作的客戶也會喪失合作的機會。
  六形象不佳語言不美:每個行業要有每個行業特色每個職業也有每個職業的特點,推銷員做為商務人士應該具備商務人士的形象,言談舉止要具備商務人士的職業素養,化妝品品行業的推銷員基本不著職業裝,穿著比較隨便既影響公司形象又降低個人素質,給客戶留下隨便的印象降低可信度,影響雙方之間的談判與交流同時帶來諸多不利的影響,商務人士有商務人士交流的話術,推銷有推銷員的語言規范,如果推銷員話語太粗俗太江湖推銷是不可能成功的,形象是通向合作的敲門磚,如鄉隨俗很應該語言文明要注意。
  七思路模糊思維混亂:推銷談判需要策略巧妙思路清晰思維清醒進退自如,緊緊圍繞客戶關心的關鍵問題細致說明,在闡述問題的同時把客戶帶入設計好的思路之中,讓客戶跟隨推銷員的思路順著有利于我們的方向前進。推銷員之所以思路模糊關鍵是事先沒有演練,沒有做談判前的準備工作,事先沒有準備好談判的思路與談判的內容,沒有準備到時候手忙腳亂疲于應付滿頭大汗亂了方寸,事前打腹稿準備回答問題的話術,解決問題的方法應對問題的優化方案等等,尤其是關鍵問題必須優化到最適合最恰當的語言做出解釋,設計談判的程序和節點以便更好的掌控談判的進度和節奏,不打無準備之仗不做無準備推銷,有備而談是推銷成功的保證。
  
  八不清楚推銷的本質:一流的推銷員推銷理念,理念通則觀點同觀點同則利益一致,生意順其自然不談而成。二流的推銷員推銷概念,概念新則吸引人抓住客戶心理巧妙成交,三流的推銷員推銷產品,強調產品的質量忽視營銷的力量,其實沒有不合格的產品只有不合格的推銷員,沒有做不好的市場只有做不好市場的人,推銷員至高境界是推銷自己,客戶相信你你推銷什么不重要,超級推銷員要求做人的成功加做事的成功,以人為本功夫在詩外理念為先功夫靠苦練。如果推銷員只給客戶談產品質量過硬,銷售政策優厚、配送贈品多么豐富的話,這不是推銷員而是一個傳話筒,優秀的推銷員善于創造理念強調概念,發現客戶的優點真誠的贊美,善于發現客戶的弱點為推銷創造良好的條件。?
  
  九異議處理不恰當:溝通交流難免出現不同的觀點與看法,因為雙方的角度不同與利益不同屬于正常現象,因為不同才需要溝通交流達成共識實現共贏,多數推銷員聽不進不同的觀點與客戶形成對立,聽不得相反的意見與客戶針鋒相對,唇槍舌劍當仁不讓與客戶相爭,最后贏得了勝利喪失了生意??突岢霾煌囊餳葡庇Ω檬紫然隙ū硎救賢?,然后再從自己的角度發表看法引導客戶的思想,而非與客戶爭論甚至和客戶爭吵起來,生意求財推銷求合的道理一定要牢記。?
  
  十等靠要拖四字方針:現在拜訪客戶難度很大尤其是比較優秀的客戶,不能直接拜訪到客戶可以通過同行通過營業員收集老板的信息,為下一步的談判交流溝通做積極的準備,如果自己的企業與品牌還有弱勢與欠缺,應該積極想辦法變弱勢為優勢為成功積極創造條件,而非消極的等待公司慢慢的改變。拜訪客戶談判陷入僵局不是積極想應對的良策,而是想依靠別人的幫助,你自己都指望不上還想依靠別人?在談判失利的情況下怨天尤人,責怪客戶不好嘆息自己倒霉不走運,當客戶的要求已經突破政策的防線后,不是立場堅定的阻止勸說反而還要向公司領導請示追加政策,促成客戶宜快不宜遲因為夜長夢多容易生變,很多推銷員由著客戶的性子來,客戶不急我們必須替客戶著急趕快訂貨。推銷不成功的因素還有很多需要推銷員朋友們不斷的總結,不斷的提升自己的銷售能力成為一名出色的超級推銷員。
 
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